行行有高手，以下是被称为中国最伟大的灯饰导购员，我的朋友日常回答顾客的经典话术，按此法业绩必翻倍增长，不信你试试看！
一、当顾客提出以下问题时，你怎样回答？（最佳答案附后）
1、顾客：你们是什么品牌？
导购员：这是中国十大灯饰品牌之一，XX灯饰，您一定知道是吗？（普通导购员会直接回答：XX灯饰）
2、顾客：是哪里产的？
导购员：国内行业标准制定且生产规模最大的企业之一XX灯饰制造有限公司在XX地方。（普通导购员会直接回答：XX省）
3、顾客：你们的产品质量好吗？
导购员：这是中国顶尖灯饰企业生产的产品，绝对保证质量，请看这里有最新的证书。（普通导购员回答：质量很好）
4、顾客：你们的售后服务怎么样？
导购员：之所以我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务。（普通导购员会回答：售后服务您放心一定没问题）
5、顾客：产品怎么这么贵？
导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务。就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多您认为呢？（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
6、顾客：这盏灯款型不知道适不适合我家装修风格？
导购员：像您这种有品味的人唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您。您看XX灯饰已被评为“中国十大灯饰品牌”现在全国有很多像您这样的成功人士都选择了XX灯饰，并且据我们售后碉查来看99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的对吗？（普通导购员回答：绝对适合）
二、什么叫灯？
答：照明用品，泛指可以照亮的用具。人类远古时代用火把照明，后来有了蜡烛和油灯，它不仅是一种简单的功能产品而且是一种广为普及的大众艺术它既要满足某些特定的用途，又要满足供人们欣赏，使人们在接触和使用过程中产生某种审美情趣。
三、请你谈谈你是如何理解下面这段话的？
“导购员分为三个层次，低级的导购员讲产品的特点，中级的导购员讲产品的优点，高级的导购员讲产品的利益点”？
答：产品的特点和优点我们不难理解但什么是产品的利益点呢？举个例子说明一下：
买钻头的人，他要买的是一个洞；买面包的人，他要买的是肚子舒服；买化妆品的女士，她要买的是美丽与希望；买奔驰汽车的人，他要买的是身份和地位，一种让人尊重的感觉；买灯的人呢？聪明的你可能猜出来了买灯的人，他其实要买的就是灯具带给他的好处，也就是产品的利益点，一种生活方式，一种家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅一种便利性。
四、灯类销售终端的组成？
答：店面、导购员、产品、品牌。
五、门类导购员销售真经
1、“价格分解”成交法
假设顾客看好一款标价为1800元/盏的水晶灯，而他的预期价是1500元/盏，这时你需要先算出价格差异是300元/盏，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是1800元/盏了，而是300元/盏了。
导购员：先生，这款水晶灯的使用寿命最少也有10年，对吧？
顾客：差不多吧。
导购员：好。现在我们把300元乘以您房子的面积120㎡除以1.2再除以10年，那么每一年您只需要多投资3000元对吗？
顾客：是的。
导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资250元左右，（停顿）先生，您算算每天只需要多投资多少？
顾客：是8元。
（记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天8元多跟你争执，已经很可笑了。）
导购员：先生您觉对每天多投资8元左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的水晶灯，是不是非常值得呢？
2、“一分钱一分货”成交法
导购员：先生您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢？
顾客：呵呵当然没有。
导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理。
顾客：是的，有道理。
（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的。）
导购员：先生，在这个照明灯饰市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗？但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
顾客：哦是吗？
导购员：是的有时候以价格为导向购买灯具，不完全是正确的。投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？
3、“别家可能更便宜”成交法
导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务。一分钱一分货，是这样的吗？
顾客：当然。
导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗？
顾客：是的。
导购员：先生为了您长期的幸福，安全，您愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质？还是良好的服务？
4、假设成交法
“先生假如您今天订单的话，您希望我们什么时候交货？”
“先生您现在确定，我们仓库应该还有现货”
“先生为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”
5、选择成交法
“先生您是希望我们为您送货？还是您自己取货？”
“先生我现在为您开单还是等一会儿？”
“先生您是交定金还是付全款？”
“先生您计划确定这一款还是另外一款？”
6、机会成交法
“先生优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧。”
“先生这款特价只剩最后两款了，我建议您现在定下来。”
“先生现在确定下来的话，可以获赠价值300元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止就这么定了吧。”
7、大胆成交法
“先生您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗？不如现在就确定了吧。”
“先生这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”
“先生这款水晶灯现在正热销，这个月卖出去几十盏了，我也建议您现在订这一款。”
8、三问成交法
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