枣庄是山东省南部的一个地级市。东依临沂，西靠微山，南接徐州，北临邹城。截至2016年2月，枣庄总面积4563平方公里，常住人口394万，辖薛城区、市中区、峄城区、山亭区、台儿庄区、滕州市。
枣庄是著名的煤矿城市，为中国76个四线城市之一。2009年成为国务院政策支持的东部地区唯一转型试点城市，2013年又被国务院列为中国老工业城市重点改造城市。
我们在枣庄碰到的所有朋友都告诉我们，枣庄的灯饰商户很散。至于枣庄究竟有多少灯饰商户，有说十几家的，有说几十家的，几乎没有人能报出准确数字。但既然绿能运营商李明将在枣庄有100多个客户，那么枣庄的经销商怎么也不会低于100多个吧？
市中区路边店不少
枣庄绿能照明运营中心，位于市中区君山东路，总经理李明将，店面100平左右。主要靠渠道纵深，拥有100多个经销网点。
枣庄三星照明，也在君山东路，主营飞利浦、上海亚明、耐普家居照明，以工程为主，但家居照明品牌耐普也买得不错。其它配套产品还有冠雅、明可达、孩视宝等台灯产品。总经理李子行认为，现在枣庄市场，没有品牌的店，开起来会越来越累。
三星店铺面积大约200多平米，单飞利浦一个品牌每年就有200万左右的销量任务，耐普也能卖几十万。三星一楼，店内产品满满当当，开关插座、电线、商照、工程灯具、家居照明、球泡，台灯等一应俱全。我们上到二楼，看到中式灯、欧式灯、平板低压灯、水晶灯等，也琳琅满目。
李总告诉笔者，电商对他们有一定影响，但不大。
君山路还有一家较大的灯饰门店是豪华灯饰，经营着正泰开关和各类灯饰，老板卢成义是温州人。
枣庄佛山照明老板是周峰，主要以工程照明为主，开关插座占很大份额。
博森建材城市枣庄比较高端的家居建材城，总共有5家。一楼只有一家，名字叫“迦南灯饰”，主要经营三雄·极光家居照明，琪豪、名豪等花灯品牌。老板程金川两口子也是温州人，店面约300平米左右。
博森5楼有4家，分别是艾·登美、华艺、雷士、阳光，店铺均在300平米左右。
艾·登美同时经营达美等品牌，产品涵括家居、商照与花灯。店里负责人告诉记者，枣庄依然是平板灯好卖，水晶灯也能走一部分。
鲁南装饰城大约有5、6家，雷士、飞利浦、星星（亿光）、宏伟灯饰、爵士名豪、万家灯火都在这个市场。整个市场以建筑材料为主，生意不一而足。雷士、飞利浦生意都比较好，万家灯火支撑不下去，干脆不想卖灯了。值得留意的是，面板灯在集成吊顶中占的比例看起来越来越大，而且大量进入装饰材料市场。
佳美装饰批发城也有五六家，豪美灯饰、DTL、冠华、三升等商户均位于这个市场。其中最值得一提的是豪美灯饰。位于市场靠大路边，不仅是欧普枣庄运营中心，而且企一、圣嘉佰利、木皇戈顿都在这里有很好的形象展示。
华艺经销商在博森经营5、6年了，有很好的基础。今年华艺推出了一个很优惠的配灯方案，大约一套房组合配灯费用在2300元左右，高端又省钱，很抢眼。
用脚步丈量，有时需要一种胆量，更需要一种耐力；用脚步丈量，需要吃苦耐劳的精神，更需要坚定不拔的信念；用脚步丈量，需要不怕艰难险阻，更需要苦中作乐、以苦为乐、乐而忘返。
在峄城，灯饰商户主要集中在坛山的滨河花园一带，有欧普、鸿联、华艺、阳光、卡尔、小康之光等六七家。在枣庄，鸿联的灯品质还是很得人认可的，缺陷可能是新产品开发会慢一点。对这一点，商家最有感触。
欧普峄城商家同时也卖厨卫产品，这一家算不上枣庄形象最好的，但生意还不错。
华艺照明的形象不错，很有专卖店的派头。当然商家依然夹杂卖一些其它的组合产品。
阳光也基本是标配，跟其它地方的阳光店大致差不多，只是这里店要小一点。
卡尔虽然以商照为主，但据商家说也有少许家居照明产品。三四线商照也有像样的门头，其实也挺难得。这在地县反而更现实。
小康之光这些年已经鲜有声音了，但在这里能看到它的专卖店让我们多少有点儿意外。看来，曾经努力过的品牌，多少会在市场留下痕迹。包括凤光传奇，虽然倒闭一两年了，我们在多处还能看到它保存完好的专卖形象。包括赛尔登，多年前就支撑不下去了，但我们在峄城的顶级市场怡景丽家还能看到它的加盟形象店，甚至很“英雄”。
这似乎匪夷所思，但更让人很是感慨——厂家已经倒了，经销商还在坚持。
做企业确实需要一种信念。有时挺挺就好了。做企业，天堂和地狱往往也只有一步之遥。做得好，荣耀无比；做得不好，贻害的也不仅仅是自己，还关联到很多人的身家性命，荣辱哀乐。
在枣庄，我们有很多奇遇，我本来想在花絮里写的，但现在提前剧透。
然而我们派出的第二批人马却对枣庄却大为失望，第一认为这里市场不成气候，第二跟商家交流很困难。
我是第三批进入枣庄的，觉得枣庄的灯饰市场是一片巨大的海洋，玄奥无限。大户和小户各得其所，大多数其实都活得很滋润。随便路边一个小店面，你可千万别小瞧它，可能年销量就超过一二百万。很高端的市场的很高端的店，你也无需羡慕它，可能营收就不够交房租。很大的品牌，在枣庄不一定有很好的销量；很不起眼的品牌，在枣庄暗暗赚钱。还是那句老话，关键是，谁在经营，怎么经营！
枣庄滕州市，是枣庄管辖的唯一县级市。我之所以对滕州怀有特殊感情，是因为抗战时期我川军在这里浴血奋战。
滕州的品牌专卖店活得很滋润，加之枣庄的经销商大夸特夸滕州经济、城市发展之迅猛之成就，因此我们对滕州充满了美好的憧憬。
然而，当我们进入滕州之后，却大失所望。
我们走进滕州的第一个市场是伦达市场。我们在伦达拜访的第一个客户彩虹照明，是科朗专卖店。老板娘对灯比较专业，卖科朗5、6年了。枣庄经销商大都有一个特点，对品牌忠诚度较高，不喜欢随便换牌子。
她告诉我们，他们在美铭建材市场还有一个店，由她老公经营。
在博煌灯饰，我们看到店员正在装灯，地上散着一堆零配件。他们卖灯也卖开关，开关代理的是雅点。老板说，他们不卖太低端的产品。
佛照伦达经销商，店内佛照产品比较全。他抱怨，滕州不大，却有四五个灯具市场，生意还是挺难做的。
伦达米尼专卖店，产品有了较大变化。以前家居照明都是吸顶灯为主，现在似乎都变平板和低压灯了。一线品牌飞利浦、欧普、雷士、松下，吸顶灯依然简洁大气，二三线品牌产品外观、款式均更富于变化，这是这两年非常值得注意的现象。
豪门灯饰相启伟，既卖灯也卖迅达燃气具。卖灯也全无章法，什么灯都有。他说：“什么都卖点儿，更容易生存！”相启伟是伦达市场对我们最友好和毫无戒意的少数经销商之一（多数经销商都重重设防，害怕碰到骗子或坏人）。这让跟我们一路同行的亮尔雅营销总经理黄彦智非常感慨：“做家电出身的经销商跟灯饰行业的经销商就是不同，无论是见识、理念，都一个天上一个地下！”
伦达市场的多数经销商都很悲观和沮丧，认为市场起不来，对他们也是很大的拖累。不少店子锁了门，开门的店也很少开灯。
这是伦达市场给我们最深刻的印象。
我们进入滕州的第二个市场是红星美凯龙。确实如期望所见，高端大气上档次。我们在这里见到了两家灯饰商户：华艺的经销商与西顿的经销商。西顿主打品牌为西顿、美洛蒂和圣嘉佰利。由于商户不愿透露更多细节，我们没有深聊。从品牌搭配、装修及布灯情况来看，商户的销售功力还是很深厚的。
华艺的商户曾经在一些活动中见过我，因此交流比较顺畅。主营华艺照明、灯饰和艾克诗顿欧式灯。是华艺灯饰照明集团的一个很好的专卖店样板。总经理张冉告诉我们，他们的生意比较好。特别是艾克诗顿的欧式灯，深得家装设计师的喜爱。张冉曾经在东北上学，是很善于交流的那种经销商。所以，她的成功并非偶然。
我们在滕州走访的第三个市场是美铭市场，再次让我们由“天堂”跌入了“地狱”。
当然，这个市场雷士经销商依然是颗耀眼明星。虽然经历了前不久那场掀开楼屋顶的暴风雨，二楼正在维修维护中，但2000多平米的展厅还是挺震撼。一楼主营雷士，二楼为自选品类。在这里，我们在市场上所能见到的大部分畅销品类，这里几乎都有：家居照明、现代灯、水晶灯、欧式灯、中式灯、商照、电工。我们跟总经理郭本武进行了简单交流。他告诉我们，整个展厅他正在做装修前的调整。我们相约，有机会好好就品类调整交流一下。我自信，我这方面的经验和资源还是一流的。
我们接着在美铭大市场走了木林森、华艺、飞雕、科朗等门店，除了木林森、科朗之外，其它企业均表示生意很难做，很难维持。华艺经销商明确表示要缩小经营面积，而在其它市场非常理想的亮美嘉，在这里则已经撤退。
不难想象，整个市场灯饰部分确实处于非常时期。
我们在滕州走访的第四个市场是鲁南装饰大世界。这个市场虽然比较陈旧，有20年历史了，但生意是比较好的市场。新市场即将入住，据说8、9月要开业。新市场投入使用之后，鲁南装饰大世界的经营环境将跃上一个新的台阶。
木林森在这里占据一个很好的位置。店面很清新，上了很多适销对路的产品。看得出来，老板生财有道，是个很专业的经销商。
我们注意到了德力西的一个店，很小，但生意很好。所以，其实店不一定要很大，只要生意好就行。比如滕州德力西这个店，陈列很扎实，生意也不错。
冠华专卖店在这个市场非常显眼，店很大，招牌也很大。我们跟老板闫冰做了较为深入的交流。他说，虽然现在大家都说生意不好做，但他觉得是很好的机会；他说，虽然大家都说灯饰产品价格逐渐透明了，其实不然，因为新产品源源不断在出来，操作空间其实很大。
他的观点让我们眼前一亮。其实，生意永远在于人做，有人把金条卖成稻草，有人把稻草卖成金条！
二三十家走下来，我们发现，整个鲁南装饰大世界，绝大部分商家还是活得很滋润的。
这是滕州市场的活力之全。
我们在枣庄的最后一站是薛城。
枣庄市薛城区北与滕州市为邻，自东北向东南依次与山亭区、市中区、峄城区接壤，西与微山县毗连。
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